Inkoop voor verkopers
Benieuwd naar wat een inkoper doet bewegen en een verkoper drijft? Waarom verkopers en inkopers elkaar niet vanzelfsprekend begrijpen? Tijdens deze training kruip je in de huid van de inkoper en ervaar je hoe een inkoper naar jouw product en markt kijkt. In welke situatie zit hij of zij en wat is er belangrijk? Leer hoe een inkoper zijn strategie bepaalt en hoe hij naar verkoop kijkt. Welk type aanbod past bij welke inkoopstrategie? Welke onderhandelingstactieken gebruikt de inkoper voor welke verkoper?
In deze (online) training ligt de focus op hoe je op een natuurlijke manier jouw verkoopstrategie aanpast aan de inkoopstrategie en inkoopgedrag van jouw klant. Met de juiste strategie en passend gedrag komt jouw boodschap professioneel over en lukt het je om bij te dragen aan de inkoop- en organisatiedoelstellingen van de inkoper.
Leerdoel
Je hebt een reeks aan inkoopstrategieën geleerd. Je hebt geleerd wat verkopers en inkopers met elkaar gemeen hebben, maar ook wat hen van elkaar onderscheidt. Daarnaast ben je in staat de onderliggende aanpak, houding en gedrag van de inkoper te achterhalen en te ontleden tijdens onderhandelingsgesprekken. En heb je een helder inzicht verkregen in de psychologische drijfveren en technieken van de andere kant van de onderhandelingstafel. Daarnaast heb je geleerd aan welke voorwaarden een deal moet voldoen voor verkopers en inkopers. Je bent daarmee in staat een onderhandeling effectief te kunnen sluiten.
Doelgroep
Verkopers, accountmanagers, salesmanagers en commercieel directeuren en iedereen die regelmatig te maken heeft met inkopers.
Programma
- Hoe zien inkopers jou als aanbieder?
- Wat is het vertrekpunt in commerciële contactmomenten vanuit verkopers- en inkopersoogpunt?
- Inkoop versus verkoop; welke strategieën gebruiken ze en wat zijn de verschillende belangen?
- Wat zijn psychologische verschillen tussen inkopers en verkopers?
- Wat zijn de top succesvolle onderhandelingsstrategieën en hoe pas je ze toe?
- Hoe ga je om met de andere kant van de medaille; die van drijfveren, onderhandelingsstijlen en emotionele signalen?
- Hoe creëer je winnaars zonder verliezers?
- Welke routes leiden naar concrete en winstgevende deals?
De training is zeer praktisch. Je kruipt in de huid van de inkoper en hanteert de technieken die de inkoper ook gebruikt. Tenslotte oefen je de technieken die je geleerd hebt op echte inkopers met ervaring in jouw vakgebied.
Resultaat
Je begrijpt hoe een inkoper denkt en handelt. Je weet hoe je erachter kunt komen wat de inkoper drijft. Je kunt de juiste knoppen vinden om aan te draaien. Dit helpt je een bredere range aan sales strategieën te ontwikkelen en jouw onderhandelingsvaardigheden en tactieken te verbeteren. Met de kennis uit deze training kun je jouw organisatie onderscheidend positioneren, meer toegevoegde waarde bieden en de relatie met jouw opdrachtgever verdiepen.
- Je bent een ideale sparringpartner als commerçant over ontwikkelingen binnen jouw organisatie (business development, tendermanagement).
- Je ontwikkelt je van verkoper naar business partner (intern en extern).
- Op eren verbindende manier domineer je als aanbieder jouw concurrenten.
- Verhoog het winpercentage naar +65%. (De norm is gemiddelde tussen de 18 en 28 procent.)
- Zorg dat +87% van je contracten worden verlengd zonder offerteaanvraag.
- Zorg voor win-win waarbij jouw klant wint en jij daarvan meeprofiteert.
Voor deze interactieve, praktijkgerichte training die bestaat uit vier sessies van vier uur investeer je € 1.495,00. Dit bedrag is exclusief btw, inclusief een naslagtekst. De kleine groepsgrootte waarin wordt getraind, zorgt voor persoonlijke aandacht en een maximaal rendement.
Optioneel
Deze training kunnen we ook op maat voor jouw salesteam of commerciële afdeling vormgeven.
We bieden onze programma's ook aan in Engels, Duits, Frans of Spaans. Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.