Eén van die technieken is de STEP methode als onderdeel van de analysefase van je verkoopgesprek.
- Situatievragen
Stel vragen over de situatie om te achterhalen waarmee je de klant echt van dienst kunt zijn en om te toetsen of er kansen liggen voor jouw aanbod. Stel deze eerste vragen vanuit oprechte nieuwsgierigheid zonder al te sturen richting je product, dienst of oplossing. Toon oprechte interesse. - Triggerende vragen
Een trigger is een mechanisme dat een proces in gang zet waardoor de klant een probleem gaat ervaren. Je stelt vragen waarmee de klant zich bewust wordt van zijn latente behoeften. Dit zijn behoeften waarvan de klant nog niet doorhad dat hij ze had. - Effectvragen
Een effectvraag is erop gericht dat een latente, indirecte behoefte een directe behoefte wordt. De klant gaat vaak zelf vragen om een oplossing. - Proefballonnetje
In de vorm van een vraag bied je een oplossing aan voor het probleem van de klant. Toets of de klant in de oplossing is geïnteresseerd.
De oplossing die geaccepteerd wordt door een klant is de oplossing die past bij zijn of haar doelstellingen op dat moment. Die doelstellingen achterhalen is dan ook van belang.
De volgende anekdote van Theo Compernolle, autoriteit op het gebied van stressmanagement, maakt duidelijk waarom dat zo is. “Ik wilde stressmanagement aanbieden bij Dupont. Ik had een gesprek voor elkaar gekregen op het hoogste niveau. Ik vertelde wat stressmanagement de organisatie aan kostenbesparing kon opleveren door een lager ziekteverzuim. Binnen tien minuten stond ik weer buiten. Ik had de klik niet gemaakt. Teleurgesteld nam ik de trap naar beneden met mijn handen in mijn zakken en met terneergeslagen hoofd. Op een gegeven moment sprak een medewerker die naar boven liep mij aan. Dat mag niet, zei hij. Ik vroeg: Wat mag niet? Hij zei: Nou, dat. En hij knikte naar mijn handen die ik nog steeds in mijn zakken had. Ik vroeg waarom. Hij zei: Omdat dat tegen de veiligheidsvoorschriften is. Je hoort altijd met een hand aan de leuning te lopen. Toen viel bij mij het kwartje. Voor Dupont gold veiligheid als belangrijkste issue. Dat wás Dupont. Als ik stressmanagement in het verlengde kon aanbieden van het veiligheidsbeleid, had ik weer een kans. Ik ging terug en kreeg gehoor voor het onderwerp nu ik het liet aansluiten bij dat wat voor Dupont het belangrijkste was.”
Uit deze anekdote blijkt dat verkopen onder andere begint bij het verkrijgen van een beeld van dat wat strategisch van belang is voor een organisatie. Bied daarna pas een oplossing en zorg dat die in het verlengde ligt van de belangrijkste doelstellingen. De verkooptraining Next Step Selling™ biedt de nieuwste inzichten om te komen tot succesvolle verkoopprestaties waarin het klantbelang centraal staat. Meer weten? Ga naar: http://www.feedbackconsulting.nl/next-step-selling-418.html